Curso Cobranza Telefónica Efectiva

En un mundo donde la digitalización y la cultura de la inmediatez están presentes en la relación con los clientes, la cobranza por diversos canales sigue siendo una herramienta clave para la recuperación de cartera vencida. Sin embargo, hoy requiere sofisticación, estrategias centradas en el cliente y un enfoque basado en datos.

Este curso ofrece una visión renovada y adaptada a las necesidades actuales de la cobranza telefónica, garantizando que los participantes no solo adquieran nuevas habilidades, sino que puedan aplicarlas inmediatamente en su trabajo diario para mejorar la efectividad y lograr resultados tangibles en la recuperación de cartera.

Objetivo:

• Desarrollar habilidades avanzadas de negociación y comunicación para optimizar la cobranza telefónica.
• Aplicar estrategias centradas en el cliente para mejorar la tasa de recuperación de cartera vencida.
• Identificar y manejar objeciones utilizando técnicas de persuasión efectivas.
• Incorporar la tecnología y el análisis de datos en la gestión de la cobranza.
• Desarrollar guiones de cobranza personalizados y flexibles que permitan adaptarse a distintos tipos de clientes.
• Mejorar la gestión del tiempo y el manejo de conversaciones difíciles para maximizar la productividad.

Beneficios:

• Aumento en la efectividad de recuperación de pagos con métodos actualizados.
• Desarrollo de un enfoque profesional y estructurado para cada etapa de la cobranza telefónica.
• Mejora en la relación con los clientes mediante una comunicación efectiva y empática.
• Reducción de la frustración en llamadas de cobranza a través de técnicas de manejo de objeciones.
• Incorporación de herramientas digitales para un mejor seguimiento y control de compromisos.

Dirigido a:

Ejecutivos y agentes de Cobranza, personal de Ventas y Atención al Cliente, equipos de Telemarketing y gestión de clientes, profesionales de áreas de Crédito y Cobranza que deseen mejorar sus habilidades de recuperación de cartera.

Programa:

1. Fundamentos de la Cobranza

1.1 Evolución de la cobranza: Del hostigamiento a la negociación efectiva
1.2 El negociador de cobranza y su relación con el cliente
1.3 Canales de comunicación (de la Multicanalidad a la Omnicanalidad)

2. Desarrollo de Habilidades de Comunicación y Venta de Beneficios

2.1 La preparación y desarrollo de la comunicación con el cliente
2.2 Venta de beneficios de pago oportuno
2.3 La Inteligencia Emocional en el proceso de cobranza

3. Estrategias de Negociación y el Uso de la Omnicanalidad

3.1 Tipos de clientes y cómo abordarlos
3.2 Técnicas de negociación
3.3 Estrategias para obtener compromisos de pago inmediatos
3.4 Marketing de cobranza

4. Técnicas de Manejo de Objeciones y Conflictos

4.1 Identificación de objeciones comunes y cómo superarlas
4.2 Desarrollo de un banco de objeciones y respuestas efectivas
4.3 Cómo evitar confrontaciones y generar cooperación

5. Herramientas y Automatización en la Cobranza

5.1 Herramientas para la cobranza
5.2 Uso de la tecnología para mejores resultados
5.3 El factor humano: clave para obtener los mejores resultados
5.4 Cómo aprovechar la omnicanalidad en la cobranza

6. Guiones y Protocolos para Llamadas de Cobranza Efectivas

6.1 Protocolo de comunicación
6.2 Adaptación del guion a distintos tipos de clientes
6.3 Prácticas de role-playing y simulaciones reales
6.4 Seguimiento de los acuerdos para mejorar la tasa de éxito

Metodología:

• Simulaciones de llamadas y role-playing.
• Ejercicios de análisis de casos reales para aprender de experiencias exitosas y fallidas.
• Feedback en tiempo real para mejorar la confianza y habilidades de negociación.

Kansei se reserva el derecho de no iniciar el evento en caso de no reunir el número mínimo de participantes; modificar el contenido, fechas o instructor con el fin de asegurar la calidad del mismo.

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