Curso Estrategias y Tácticas de Negociación Efectiva

La negociación es una competencia fundamental de los ejecutivos responsables de la Administración de la Cadena de Valor, para así lograr la competitividad que toda organización requiere y enfrentar con éxito, el entorno global tan volátil e incierto por el que el mundo atraviesa.

El ejecutivo de hoy, entre otros aspectos, debe contar entre sus más valiosas aptitudes, con el dominio de aspectos teóricos y prácticos de la negociación. En este curso aprenderá las principales habilidades, técnicas y conocimientos que debe tener un experimentado negociador para contribuir de manera determinante al logro de los objetivos que requiere su organización, mediante el uso inteligente del recurso financiero utilizado en la operación.

Objetivos:

• Profesionalizar la función de los ejecutivos y potencializar sus capacidades, con la finalidad de establecer relaciones exitosas con clientes internos y externos de la organización.
• Comprender los elementos con los que debe contar un negociador profesional para lograr la máxima competitividad, en la función desempeñada a través de la Cadena de Valor.
• Fortalecer habilidades negociadoras para lograr acuerdos de beneficio mutuo.

Dirigido a:

Todo aquel ejecutivo que forme parte de la Cadena de Valor; desde las áreas comerciales, operativas, administrativas, de soporte y en general de todo aquel que requiera mejorar su interacción personal y habilidades asertivas.

Programa:

1. Realidad Actual de los Negocios

1.1. La meta del negocio
1.2. La complejidad actual de las empresas

1.2.1. BANI: El contexto global que rige nuestro mundo
1.2.2. ESR, Sustentabilidad, Sostenibilidad

1.3. Competencias requeridas del ejecutivo de negocios actual
1.4. El negociador ¿nace o se hace?
1.5. La parte conductual y técnica: ¿cuál pesa más?

2. El Modelo Harvard (M-HVD): el Arte de Negociar sin Ceder

2.1. Comprensión profunda del concepto

2.1.1. Origen
2.1.2. Diferencia entre posición, intereses y acuerdo
2.1.3. La Negociación como vía de solución para llegar al acuerdo
2.1.4. El estilo de un negociador Harvard

2.2. La esencia del M-HVD
2.3. Los cuatro atributos de un Acuerdo de Calidad en la Negociación
2.4. El método Harvard y sus cuatro directrices
2.5. El proceso de la Negociación
2.6. Los pilares de la Negociación:

2.6.1. El poder
2.6.2. El tiempo
2.6.3. La información

2.7. El Punto Mínimo y Máximo de Acuerdo (PMMA)
2.8. Negociación con una contraparte más poderosa (Metodología BATNA)

3. La Parte Conductual de la Negociación

3.1. Identifique su estilo negociador
3.2. El temperamento, el carácter y la personalidad
3.3. La importancia del autoconocimiento

3.3.1. La ventana de Johari
3.3.2. Los cuatro temperamentos de Hipócrates
3.3.3. El test del Dr. Phil

3.4. El Anclaje: Técnica de preparación para la Negociación (PNL)

4. Manejo de las Emociones y la Empatía para lograr un Acuerdo

4.1. El poder de la escucha activa
4.2. La clave está en descubrir las emociones
4.3. La empatía táctica
4.4. El NO, como óptimo comienzo de la negociación
4.5. La inequívoca señal del cierre

5. Diez Reglas de Oro en la Negociación

Metodología:

• Teórica – Deductiva – Interactiva (TEDI), apoyada con Experiencias, Anécdotas, Dinámicas, Ejercicios y Videos Didácticos.
• Nuestro objetivo es lograr que nuestros cursos, seminarios y talleres sean Aplicables, Actualizados y Amenos (AAA).

Kansei se reserva el derecho de no iniciar el evento en caso de no reunir el número mínimo de participantes; modificar el contenido, fechas o instructor con el fin de asegurar la calidad del mismo.

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