Curso Técnicas de Negociación en Compras

La negociación en compras es clave en la rentabilidad del negocio, si compramos de manera eficaz y eficiente, contribuiremos a que la empresa sea competitiva y tenga mayores posibilidades de crecer de manera sostenida y sostenible.

Los Compradores entre otros aspectos, deben tener entre sus más valiosas aptitudes, el dominio de aspectos teóricos y prácticos, en la negociación con Proveedores.

Aprenda las principales habilidades, técnicas y conocimientos que debe tener un experimentado negociador para contribuir de manera determinante al logro de los objetivos que requiere su organización, mediante el uso inteligente del recurso financiero utilizado en las transacciones con sus Proveedores.

Beneficios:

Este práctico curso de negociación está diseñado para contribuir a profesionalizar la función de compras y potencializar las capacidades de los compradores a efecto de establecer relaciones de beneficio mutuo entre la empresa y sus Proveedores.

Objetivo general:

Comprender los elementos con que debe contar un negociador profesional para lograr una máxima rentabilidad en la función de compras de mercancías, bienes y servicios.

Objetivos específicos:

• Determinar con precisión los objetivos de la negociación de compras.
• Adquirir técnicas para responder al aumento de precios.
• Dominar las técnicas de preparación, escucha y para cerrar negociaciones efectivas.
• Conocer qué información se debe considerar para una negociación ganar-ganar.

Programa:

1. La Balanza de Poder

1.1. ¿Quién necesita más de quién?
1.2. El concepto de negociación
1.3. Cuando sí y cuando no negociar
1.4. Tácticas dinámicas
1.5. Simulación de escenarios, ¿qué pasa sí…?

2. Los Tres Pilares de la Negociación

2.1. El poder, todas sus variantes y cuándo aplicarlas

2.1.1. Competencia
2.1.2. Legitimidad
2.1.3. El riesgo
2.1.4. El precedente
2.1.5. La persuasión y persistencia
2.1.6. Otras

2.2. El tiempo y el rol que juega en la negociación

2.2.1. El tiempo que requiere el proceso de la negociación
2.2.2. La urgencia
2.2.3. El límite de tiempo

2.3. La información y el arte de anticipar situaciones

2.3.1. De la empresa, nuestra y de la contraparte
2.3.2. Del entorno
2.3.3. Del representante de la contraparte

3. Estilos de Negociación

3.1. El negociador, ¿nace o se hace?
3.2. ¿Privilegiar el resultado o la relación personal?
3.3. El estilo impositivo: principales tácticas utilizadas y sus consecuencias

3.3.1. Posiciones extremas
3.3.2. Autoridad limitada
3.3.3. Presión psicológica
3.3.4. Ignorar fechas límite
3.3.5. Otras

3.4. El estilo colaborativo: condiciones de aplicación

3.4.1. Construcción del marco de confianza recíproca
3.4.2. Lograr el compromiso de la contraparte
3.4.3. Control de la oposición y el conflicto

4. Negociación del Precio

4.1. Generar competencia
4.2. Clarificar necesidades propias y de la contraparte. Técnica del anclaje
4.3. Efectos de mostrar Indiferencia, Contrariedad e Inconformidad
4.4. El mordisco, qué más, la debilidad y otros
4.5. Construcción de Tabla de Ponderación de Atributos que forman el VAT (Valor Agregado Total) requerido por la empresa cliente y base crucial para la negociación
4.6. Proceso de Configuración del BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
4.7. Manejo de los sobornos

5. Diez Reglas de Oro en la Negociación

6. Ejercicio

Metodología:

Aprendizaje aplicativo con ejercicios, videos y dinámicas de integración.

Kansei se reserva el derecho de no iniciar el evento en caso de no reunir el número mínimo de participantes; modificar el contenido, fechas o instructor con el fin de asegurar la calidad del mismo.

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