Hoy se debe decidir entre pertenecer a las empresas orientadas al mercado y reactivas ante él, o ser parte de las organizaciones proactivas, que se anticipan a los movimientos del mercado desarrollando conjuntamente con sus clientes las fortalezas de innovación, integración y adaptación.

Muchos de los errores que cometemos con nuestros clientes tienen como origen: desconocer el valor real de cada uno y no segmentarlos por el potencial que tienen. Las propuestas de valor se centrarán en el aporte a la cadena de valor que proponemos a cada uno de nuestros clientes, evolucionando de proveedores de productos o servicios a proveedores de valor agregado para posicionarnos como socios estratégicos respecto de nuestros competidores.

Cuestionarnos quiénes son nuestros clientes de mayor valor, qué debemos ofrecerles y cómo debemos organizar nuestra empresa para elevar el nivel de competitividad de las propuestas que brindamos, no sólo nos obliga a reinventarnos e innovar sino a orientar a la compañía hacia los resultados tangibles.

La venta consultiva es una metodología de ventas enfocada en empresas que cuentan con productos técnicos o servicios especializados y que necesitan adecuar su proceso de ventas a los requerimientos de los clientes.

• Requiere de una serie de reuniones, entrevistas y retroalimentación con el fin de identificar los requisitos y necesidades de los clientes para luego ofertar soluciones específicas y buscar cierres efectivos de ventas.
• Es una estrategia centrada en la propuesta de valor. Toma en cuenta, junto a los criterios tradicionales, el valor como factor absolutamente necesario y hace que veamos al cliente como un activo de desarrollo dentro de nuestra empresa.

La venta consultiva se puede entender como un sistema formado por cinco elementos interrelacionados entre sí. No podría existir venta si no se dan los siguientes elementos:

• 1. El vendedor: Es el profesional que después de identificar y analizar las necesidades del cliente potencial, selecciona la oferta más adecuada para el caso particular del cliente y le acompaña en el proceso de compra. El concepto clave aquí es el término consultivo. En la venta consultiva el vendedor actúa como un verdadero asesor profesional. No ofrece nada al cliente sin asegurarse previamente de que le aporta algún beneficio y que resuelve su problema o necesidad. Tiene que practicar y convertir en hábito una serie de habilidades de comunicación que le aportarán grandes beneficios comerciales: saber preguntar, escucha activa, asertividad, adaptación, feed-back y empatía. Por lo tanto, escucha más de lo que habla, pregunta más de lo que argumenta y termina por convertirse en un verdadero socio de su cliente.
• 2. El cliente: Es la persona que tiene necesidades las cuales podemos satisfacer con nuestros productos o servicios. Conocer al cliente implica conocerlo a él y a su contexto, identificar sus características demográficas, geográficas, psicográficas (personalidad, valores, actitudes, opiniones, intereses) y su comportamiento (patrones de consumo), todo esto es clave para poder desarrollar un adecuado proceso de venta consultiva. En la actualidad, los clientes potenciales están más informados y saben más que nunca, gracias al acceso a internet y la facilidad que ofrece la tecnología (dispositivos móviles) la gran mayoría antes de efectuar una compra realiza una investigación y comparación, por lo tanto cuentan con una amplia oferta de productos y servicios. Reflexionemos: cuando necesita comprar algo, ¿con qué frecuencia realiza una búsqueda en internet para obtener más información antes de cerrar el trato o comprar? El vendedor debe ponerse al día con esta nueva tendencia y satisfacer efectivamente esta necesidad de consulta, esto nos obliga a estar mejor preparados.
• 3. La propuesta de valor: Los productos y servicios son la base del valor que, como vendedores consultivos, podemos aportar a nuestros clientes potenciales. La propuesta de valor es el planteamiento que hacemos a un cliente para satisfacer las necesidades que previamente hemos podido identificar. Hoy en día no basta con despachar un producto o servicio determinado, sino que hay que ofrecer soluciones integrales e integradas con el día a día de nuestros clientes. Las soluciones son un conjunto de características, cualidades, servicios previos y posteriores a la venta, etc. Si pretendemos vender tenemos que ser creativos y originales, además de proponer al cliente algo que realmente “le sirva para resolver o solucionar determinada situación”. Hay que tener claro que el cliente no compra el producto o servicio, sino lo que éste hace por él, lo que le aporta para cubrir su necesidad.
• 4. La comunicación: Es la habilidad central en la venta consultiva, si no se domina el arte de la comunicación persuasiva e influyente no se conseguirán contratos y pedidos. Comunicar es mucho más que hablar, el vendedor tiene que aprender a utilizar todos sus recursos comunicativos para impactar al cliente, esto incluye: la comunicación verbal, el lenguaje corporal y de los gestos, comunicación paraverbal (el uso que hacemos de la voz) e incluso, la comunicación escrita.
• 5. El proceso: Al igual que otras profesiones la venta exige método. Para vender de manera profesional hay que llevar a cabo un proceso por etapas, cronológicamente ordenadas y absolutamente necesarias.

La realidad es que cuanto mejor preparado esté el vendedor, mejor domine las técnicas de comunicación y persuasión, el proceso de ventas, servicio al cliente y de planificación comercial, mejores resultados obtendrá. Para aplicar esta metodología deberá tener en cuenta que el objetivo es resolver el problema del cliente. En este contexto, cerrar la venta no es lo más importante, conocer el producto o servicio que ofrecemos sólo es el medio para alcanzar la resolución. En otras palabras, vender es una consecuencia ya que el objetivo principal es curar el dolor de la persona.

Artículo elaborado por la Lic. Margarita Luna, instructora de Kansei.