Curso Administración de la Demanda (Demand Forecasting)

La Administración de la Demanda o Demand Management (DM) es la función de reconocer todas las demandas de los productos y/o servicios e involucra 2 aspectos: hacer lo que se requiere para cubrir la necesidad que se demanda y priorizar cuando el suministro es insuficiente.

La apropiada administración de la demanda facilita, hace eficiente y eficaz la planeación y el uso de los recursos para obtener rentabilidad, robusteciendo así la competitividad de la empresa.

Abarca las actividades de:

• Pronósticos.
• Gestión de Pedidos (Order Management): captura de pedidos, promesa de entrega, cotización.
• Gestión de Relaciones con Clientes (CRM)
• Determinar los requerimientos de las sucursales, demanda entre plantas y partes para servicio (MRO’s).

Este curso proporciona los elementos para la implementación de un sistema integrado de pronósticos, alineado a las mejores prácticas internacionales, habilitando responsables específicos para la función de Administración de Demanda, mejorando la generación y mantenimiento de estimaciones exactas y la atención oportuna a pedidos de clientes, en congruencia con los planes financieros, operativos y comerciales, mejorando el nivel de servicio, disminuyendo costos operacionales, financieros y niveles de inventario.

¿Cuáles son los problemas que enfrentan los ejecutivos o empresas respecto a este tema?

• Mermas y acumulación de productos obsoletos, grandes incrementos en inventarios de productos de lento movimiento, con impacto directo en el estado de pérdidas y ganancias (P&L) por generación de grandes reservas financieras para obsoletos y lentos movimientos.
• Inadecuada participación de las funciones comerciales (Mercadotecnia, Ventas, Customer Service, Administrativo de Ventas, etc.) en la generación de las estimaciones de ventas con lo que no se consideran correctamente los factores externos a la empresa que impactan a las ventas, como son las estrategias de mercadeo de competidores, de clientes, de tendencias, etc., disminuyendo la exactitud del pronóstico de ventas.
• Inadecuada participación de las funciones comerciales (Mercadotecnia, Ventas, Customer Service, Administrativo de Ventas, etc.) en la generación de las estimaciones de ventas con lo que no se consideran correctamente los factores internos a la empresa que impactan a las ventas, como son los lanzamientos de productos nuevos, la canibalización y el esquema de promociones, publicidad y descuentos, empobreciendo la exactitud del pronóstico de ventas.
• Deficiente integración de las áreas operacionales y de control financiero presupuestal en el proceso de generación y revisión de los estimados de venta, incrementando los costos de operación, falta de apego a presupuestos y bajo fullfillment de órdenes de clientes impactando la rentabilidad del negocio.
• Divorcio entre las metas de ventas, participación de mercado y las correspondientes de las funciones de suministros, lo que origina la carencia de un solo juego institucional de números para administrar el negocio, con los consecuentes impactos en crecimiento, nivel de servicio y costos de suministrar.
• Carencia de responsables de la función de Administración de la Demanda, así como falta de medición y monitoreo de la exactitud del pronóstico, comprometiendo la mejora de los pronósticos de demanda del negocio.
• Incrementos desmedidos de inventario de seguridad para garantizar un nivel de servicio apenas regular o en su defecto niveles de servicio a cliente muy pobre.

Objetivos:

• Identificar y reconocer la importancia de la Administración de Demanda (Pronósticos y Servicio a Pedidos de Clientes) en el logro de los objetivos del negocio.
• Proporcionar al personal de las funciones comerciales una visión global de negocio, reconociendo las interacciones con abastecimientos, manufactura, finanzas y logística.
• Conocer la mejor manera de llevar a cabo las actividades de Administración de Pronósticos de Demanda, aumentando el Nivel de Servicio y disminuyendo la Inversión en Inventarios.
• Motivar el trabajo conjunto y coordinado de las funciones comerciales, entre sí y con las otras áreas para la generación de Pronósticos de Ventas, aumentando significativamente su exactitud.
• Entender el papel fundamental de los Pronósticos de Negocio en la integración eficaz de la Cadena de Valor.
• Integrar eficientemente la información de mercado, como inventarios de la red de distribución, estrategias de los clientes y competidores, tendencias, regulaciones, acuerdos comerciales, requerimientos específicos de clientes, etc. en la generación de Pronósticos.
• Medir y mejorar la exactitud de los Pronósticos de Ventas y la eficacia del Sistema de Planeación del Negocio.

Beneficios:

• Mejorar el Servicio a Clientes tanto externos como internos.
• Disminuir los costos asociados al “fullfillment” de las órdenes de clientes (inventario y recursos).
• Mejorar la participación del personal de las funciones comerciales tanto en la operación diaria, como en la operación de las herramientas tecnológicas tipo ERP o sistemas avanzados de planificación de Red de Suministro (v.gr SAP, Oracle, Blue Yonder, etc).
• Lograr la integración de los clientes externos a los procesos de negocio de la empresa.

Dirigido a:

Miembros de la gerencia media, jefaturas y personal operativo de las funciones de:

• Ventas, Mercadotecnia, Customer Service y Administrativo de Ventas: Gerentes de Marca, Gerentes de Grupo, Personal de Gestión de Pedidos, Gerentes territoriales o distritales de Ventas. KAM´s (Key Account Managers).
• Suministro (Abastecimientos, Producción, Logística) en la Cadena de Valor: Planeación y Control de Producción (con responsabilidades de generar Pronósticos de Demanda); Directores y Gerentes de Distribución y Logística (con responsabilidades de generar Estimados de Demanda en sus sucursales y CEDIS).
• Compras (ambiente de Compra – Venta): Directores, Gerentes, Empresarios, Compradores.
• Administración de la Demanda: Gerentes de Demanda, Demand Planners.

Programa:

1. Introducción

1.1. Diferentes niveles de Planeación que requieren Pronósticos
1.2. Diferentes ambientes de Manufactura, Compra-Venta y sus requerimientos de Pronósticos
1.3. Descripción del proceso coordinado de Demanda y Abastecimiento

2. Administración de la Demanda

2.1. ¿Qué es?
2.2. Objetivos y papel que juega en el negocio
2.3. Actividades que la componen
2.4. ¿Qué sucede cuando es ineficiente?

3. Pronósticos de Venta

3.1. ¿Quién los necesita?
3.2. Diferentes tipos de Pronósticos: largo, mediano y corto plazo
3.3. ¿Quiénes son los usuarios y para qué los utilizan?
3.4. Horizonte de Planeación: ¿Cuál debe ser el horizonte del pronóstico?

4. Métodos de Pronósticos

4.1. Calidad y disponibilidad de datos
4.2. Clasificación de Métodos, Cualitativos y Cuantitativos
4.3. Elementos de los Pronósticos
4.4. Formulación y documentación de hipótesis (“assumptions”)

5. Metodologías Cuantitativas

5.1. ¿Cuáles son y cuál usar?
5.2. ¿Cuántos datos históricos debo considerar?
5.3. Niveles base, tendencias, temporalidades, Piramidación, Focus Forecasting, Calidad de la información, Disponibilidad, Consistencia, Frecuencia del Pronóstico, Datos de Costo del Pronóstico

6. Propiedades de los Pronósticos

6.1. Factores que afectan la exactitud de los Pronósticos
6.2. ¿Cómo manejarlos a favor?

7. Medición del Pronóstico de Ventas

7.1. ¿Qué debe medirse a los Pronósticos?
7.2. Indicadores clave de desempeño
7.3. Rastreo del Pronóstico

7.3.1. ¿Como sabemos cuándo hay que cambiar el modelo?
7.3.2. ¿Cómo sabemos dónde se agrega valor en el proceso?
7.3.3. ¿Qué etapas debemos mejorar?

7.4. Consideraciones prácticas en el diseño de un modelo de pronóstico

8. Exactitud de los Pronósticos y Nivel de Servicio

8.1. Relación de los Pronósticos con el Nivel de Servicio y su influencia en la Inversión en Inventarios y decisiones de reaprovisionamiento de productos

9. Pronósticos y Distribución de Productos Terminados

9.1. Relación de los Pronósticos con el Sistema de Distribución
9.2. ¿Cómo mejorar el Nivel de Servicio en la Red de Distribución?

10. Proceso de Administración de la Demanda (Pronósticos) de Clase Mundial

10.1. ¿Cómo debe ser el proceso para obtener Pronósticos Precisos de Demanda (De acuerdo con las prácticas probadas mundialmente)
10.2. Parámetros que requiere el Estandard Mundial de Desempeño de su Proceso de Pronósticos y Planeación de Ventas

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